隨著各家旅游B2B網站的不斷發展擴張及新玩家的加入，許多業內人士認為，旅游B2B平臺現在仍處于群雄逐鹿的戰國時代;而旅游B2B平臺的生存狀況及其未來走向仍引人關注。
旅游B2B平臺的價值究竟在哪?
如今，旅游市場多元化個性化的需求越來越多，自由行、小包團的形態在市場上受到追捧，只做標準化的跟團游線路產品已經無法滿足中小旅行社的需求。在這種情況下，B2B平臺的服務鏈條日益變長。
拿馳譽旅游來說，該公司于2014年進入旅游B2B領域，旗下擁有批發商聯盟品牌歡途與旅游分銷同業品牌美程。現在其定位是一個第三方中立的全產業鏈整合平臺，主要產品是跟團游線路產品和酒店、用車、保險、導游等碎片化資源，目的是“讓買方(組團社)能在這個平臺完成一站式的采購”。
馳譽旅游聯合創始人兼CEO李剛表示，旅游B2B平臺解決的主要是采購渠道、馳譽旅游主要解決兩個痛點。“賣家的痛點就是錢，我東西給你了能不能收到錢，這是他們最關注的問題;買家最關心產品，你的產品好不好、是不是符合我的要求，是否足夠多足夠全、有性價比。”
同樣深耕這個領域，欣欣同業把自己定義為一個復合型旅游B2B2C平臺。欣欣旅游CEO賴潤星對環球旅訊表示，交易只是自己平臺的一部分，更多的是提供給B端的增值服務，“我們既有業務，還有系統，還做同業社交，幫用戶做日常的管理，以及面向C端的營銷等”。目前，該平臺上的產品主要為各類旅游線路，以及機票、酒店、門票等單品。產品結構是周邊短線占比高于40%，單品約20%，國內長線約占20%，其余為出境線路。
在具體的交易中，旅游B2B平臺也充當了第三方支付平臺的作用，就馳譽而言，支付環節是“買家先付給平臺，平臺根據產品的類型與約定的條款，按時付給供應商”;欣欣同業的做法不同：該公司擁有第三方支付牌照，即其股東騰邦授權使用的騰付通，類似于支付寶。
據介紹，馳譽旅游在2015年完成了42億元的交易量，其中，30億元的交易額是買賣雙方在線上進行下單并完成支付流程的。欣欣旅游網在2015年的交易額則超過了25億元。
除此之外，供應鏈金融服務是旅游B2B平臺都已涉足的一塊業務，馳譽旅游和欣欣同業都在對上下游的旅行社提供信貸服務，但目前業務發展還處于初期。再比如，近日旅游圈獲得了招行十億元的授信，來拓展金融信貸服務。
那么，旅游B2B平臺究竟能為中小型旅行社創造什么價值?業內人士認為，旅游B2B平臺對于上下游交易庫存的實時連接非常關鍵，比如欣欣同業借助其研發的ERP系統為旅行社與OTA之間提供80%以上的系統直連。如果連接的效率不高，就無法為買賣雙方的交易創造價值。但如果單純做交易的撮合，平臺的價值也很容易被線下交易所替代。
比如，隨著巨頭和行業的不斷整合，當某些大型OTA推出自己的系統，直接對接B端旅行社來交易，處于夾層中的B2B平臺可能會被上下游拋棄。或許正因如此，旅游B2B平臺才需要對上下游提供更加多樣化的服務，以增強其對產業鏈的黏度。
李剛認為，旅游B2B平臺解決的行業效率問題和標準化的問題，旅游是一項人性化、個性化的服務，并非標準化，這正是很多小型旅游服務商能夠生存的根本原因。他表示，OTA最大的優勢是對流量入口的掌控權，而平臺的優勢是聚合，提供全套的管理服務和增值功能，“只要平臺不涉足資源方的利益，就不會被排斥”。
B2B平臺的垮掉，皆因無理性的燒錢補貼?
旅游B2B的盈利問題成為業內關注的核心，因為它涉及到持續的運營和平臺的良性發展。有些業內人士認為，大多數旅游B2B平臺都是虧錢的，因為它們不得不以燒錢的方式來獲得用戶，湊成漂亮的流水數據來爭取融資，并沒有形成可持續的盈利模式。
2015年，“e路同行”平臺因遭遇合同欺詐而倒閉，旅游B2B平臺的刷單行為、燒錢補貼換用戶規模和交易流水的模式已經成為業內公開的秘密。2016年以來，淘在路上、麥兜旅行等平臺的垮掉，也拷問著旅游業內的持續運營與盈利的問題。
談到這一點，李剛稱，自己并不諱言旅游B2B平臺的補貼問題，馳譽旅游本身也會對買方提供1到2個點的補貼，但初心是為了培養用戶在線上交易的習慣。他認為，在補貼時要有風險把控意識，控制好補貼的點數，不可超出承受范圍。
“旅游產品的毛利潤在這里放著，出境大概10%左右，國內的大概6%到7%，短線的可能只有2到3個點的毛利，如果你超出了這個比例，那你肯定是在做虧錢的生意。所以我認為作為平臺，它能承擔的就是2個點左右，絕對不會超過3個點。”
他表示，這1到2個點左右的補貼金額，馳譽可以通過其他的營收來彌補。據他介紹，馳譽旅游目前的盈利方式是：向賣方收取的會員年費、在交易時向賣方收取1%到2%的交易流量費、用戶使用軟件時繳納的軟件服務費(比如入駐品牌館、短信通道費)、廣告費用、保險和接送等碎片化產品產生的利潤等。
從盈利模式上說，欣欣旅游與之既有相同，也有不同。提供多樣化網絡工具的欣欣旅游會向用戶收取系統服務費，比如其開發的一套ERP系統，包括旅行社信息管理系統、客戶管理系統、旅行社辦公系統、財務系統等。在交易環節，則不對任何一方提取業務分傭。
盡管如此，賴潤星對環球旅訊表示，目前現在談旅游B2B平臺的盈利還為時尚早，“我覺得現在不是收不收費的問題，而是補不補貼的問題。”他認為，業內都默認一定比例的補貼可以算作一定的市場教育費用，不管是執行者還是參與者，大家都認為補貼是一定需要的，“至少是處于現在這個階段，同行都在放水養魚。”
而欣欣旅游的做法是，不做任何貼補，也不向買賣雙方收取交易費用。賴潤星認為，不做補貼，只是通過各種多樣化的網絡工具來盈利，在業務增量上會比較慢。“但這個需要時間。我覺得當用戶的習慣慢慢養成以后，大家會理性地看待，因為所有的商業邏輯都是為了給用戶創造價值，而補貼是不能帶來用戶忠誠度的。”
對于刷單的行為，兩人都表示，刷單在平臺很容易能通過技術手段和監測系統進行識別，關鍵在于平臺的態度立場、監督手法和處罰力度。
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