盡管在最近兩輪融資中拿到了順為資本和騰訊的投資，但人人車在二手車交易市場上仍注定無法成為最高調的那家：無論是同樣主打C2C模式的瓜子二手車，還是B2C模式的優信二手車，均擁有更為雄厚的資金支持。

　　在人人車聯合創始人杜希勇看來，整個交易鏈條的效率被視為二手車交易的核心競爭力，但“第一印象很重要，而且只有一次。”人人車原本希望耕耘口碑傳播，但對手的攻勢凌厲，這種情況下，人人車下半年提前了廣告投放時間，也調高了廣告投放的金額。

　　據悉，人人車將原先的3000萬元至4000萬元廣告預算，提升至5000多萬元，在春節前進行投放。在杜希勇的理想狀態下，到今年年底，人人車的月銷售額能夠達到1萬輛。

　　《21世紀》：你如何看待二手車交易平臺下半年的廣告投放策略?

　　杜希勇：廣告投放是否有價值，取決于市場競爭等多個因素。如果在需要燒錢的時候不燒錢，可能會掉隊。下半年競爭激烈，其實并不是投放廣告效率最高的時機，但行業的競爭讓你不得不選擇投放廣告。從二手車市場來看，優信在八月份開始投放廣告，瓜子二手車是在九月初更名后投放的，人人車是在雙十一之后。

　　業務能力和口碑達到一定水平，是投放廣告的前奏。此外，二手車交易是重決策的行為。對于人人車而言，有兩個競爭對手比你的廣告預算高出一截。對于C2C二手車交易而言，最關鍵要將模式、特色和用戶利益講清楚。此外傳統二手車市場給予消費者的信任度很低，需要在廣告中強調“靠譜”的特點。

　　《21世紀》：C2C二手車交易平臺如何解決各個環節的人才問題?

　　杜希勇：人才包括4S店、保險公司的鑒定員以及原來的二手車商、學徒等。但這些人必須擁有國家的評估師證。我們能招到人，得益于過去十年線下汽車4S店培養的大量評估師，而互聯網公司相對能給出更高的收入。在成熟的市場，銷售人員平均可以一天銷售一輛二手車。由于原來的服務流程和標準各不相同，需要平臺來將非標準化的交易商品進行標準化。

　　《21世紀》：C2C二手車交易如何確保交易效率?如何解決跨地域交易的問題?

　　杜希勇：從單個銷售人員來看，成熟的銷售人員平均銷量每個月達到20-30輛，高于傳統線下二手車交易市場，此外評估師的交易效率也相對更高。現在的傳統二手車交易，從用戶手里賣到新車主中，需要經歷多個流程環節。C2C二手車交易平臺的銷售和評估效率均比傳統模式要高。

　　但是C2C的確沒有解決跨地域交易的問題。省會城市的二手車保有量較為充足，供給問題最大的是三四線城市。但對于目前C2C交易平臺來說，跨區域還不是優先級最高的問題。目前在B2C模式中，車商目前的儲備車源量遠高于C2C平臺數量，但C2C模式的增長更快，越來越多的車主愿意將汽車交給C2C平臺進行嘗試。此外，二手車市場的車源問題也正在逐漸解決。

　　《21世紀》：當下的C2C二手車交易平臺，距離完成服務閉環有多大距離?

　　杜希勇：買二手車是個基于信任的重決策，對于C2C二手車交易平臺，未來支柱包括三個部分：首先是提供交易，其次是保養和快修，這是用戶的剛需，最后是金融服務。目前有很大部分有車貸需求的用戶不能獲得貸款：金融服務既是補充也是盈利點。

　　對于C2C二手車交易平臺來說，毫無疑問將自己親自做相關的金融服務業務。

　　《21世紀》：如何達到C2C二手車交易盈虧的平衡點?

　　杜希勇：目前多家C2C二手車交易均在收取3%的傭金，其中評估師平均工資在7000元左右，每月平均評估車輛為100輛，其中約有一半的評估完成車輛最終流失，未完成交易，平均一輛車的評估成本為140元到200元左右。銷售人員的平均工資也在7000元左右，若能完成每月20輛的銷售，銷售成本為550元左右。此外，還需要加上平臺承擔的450元左右的過戶費，再加上售后、客服的費用，交易成本能夠控制在1500元左右。

　　但問題是，如何將規模做上去?無論研發還是廣告投放方面的成本，均需要通過擴大規模來進行攤薄。我們是個剛創立一年多的創業公司，一切剛上路。

　　來源: 21世紀經濟報道