還記得滴滴最初說要做試駕的時候，我們就分析過單純的試駕業務商業場景太過單薄，必須要和更深度的服務聯系起來（最直接的就是賣車）。

    上周末，一張關于滴滴試駕的海報“意外”泄漏，我們終于知道“滴滴賣車”真的要來了。就在周一一早，滴滴出行就正式宣布將在雙 12 當天通過滴滴出行 App 的試駕入口向用戶賣車。
    從 7 號開始，用戶只需要在滴滴試駕頁面預約，等到 12 號下單并預付訂金，就會收到一個數字回執，最后到當地指定 4S 店取車付款就可以完成整個購買流程。
    為了更好的渲染賣車業務，滴滴在上周就將這次要銷售的奔馳 GLA SUV 和一汽豐田皇冠加入了“1 元試駕豪華午餐”。位于北上廣深成杭這 5 座城市的用戶都可以通過滴滴試駕進行試車并購買，這兩款車的售價也比官方指導價便宜了大約 4 萬元。
    試駕流程里的 bug
    以往我們都在吐槽，類似于滴滴試駕這樣“由車主提供車輛”的模式，實際體驗上很難去保障用戶體驗。這部分體驗從預約談起，到試駕為止。
    首先是預約，用 6 個字總結其中的問題：車型少、難預約。對于車型問題，滴滴規定必須是 3 年內的車型才能加入試駕，這就限制了很大一部分車主數量，特別是小眾車型就相應更少了。
    在預約時，用戶和車主是雙向選擇的模式。這種“看緣分”的方式注定預約成功率的居低不上。雖然滴滴這次對于購車用戶有著“一年 50 次試駕返現 1 萬，100 次試駕返現 3 萬”的激勵措施，可能會在一定程度上提高車主的接單積極性。但往下考慮，一旦車型和車輛數增加到一定程度，滴滴還能承擔起這樣的補貼么？補貼減少的后遺癥，滴滴應該很明白。
    對于想買車的用戶來說，可能會同時考慮好幾款車，要想在滴滴平臺把中意的車型全部試駕完成，恐怕還是有點難度，尤其是那些小眾車型。
    其次是試駕流程。我們曾暢想過在試駕過程中突然來一腳“地板油”或者急剎時，車主會有怎樣的反應。然而在我嘗試預約的無數次（大概 10 次左右）流程中，無一例外都失敗了。（是因為我們長期滯留北五環嗎？三里屯或許好一點）
    不過預約失敗并不影響我們分析問題，我們想象的場景滴滴早就有了準備，試駕條款中規定任何激烈駕駛行為都需要經過車主同意。額，那你規沒規定車主是不是必須得同意啊…
    從試駕導向賣車，滴滴試駕的模式在第一步就出現了硬傷。（其實大多數試駕產品都會在這個環節遇到 bug）
    再往下一個場景延伸，滴滴試駕需要面對的就是轉化率的問題。用戶決定在哪買車，最根本原因可能還是價格而不是平臺。也就是說，如果滴滴在后續轉化時，沒有更大的優惠就很難保證用戶在哪兒買車。
    對于合作車企來說，這種合作的意義，按照以往經驗來看，更多的是推廣意義大于銷售意義，反正賣不掉也不吃虧。而先期兩款車型優惠四萬的價格，其實和終端成交價相比，優勢并不大。
    把“乘客”轉化為“用戶”
    說了這么多，我們有理由相信以目前滴滴試駕的體驗和轉化率，這可能不是個為了賣車賺錢的產品。但對于滴滴來說，汽車電商的意義可能比單純盈利來得更大，所以就算是砸錢也有必要（從更宏觀的角度看，砸錢換市場一直是滴滴出行的“風格”）。
    對于號稱做整體出行平臺的滴滴來說，電商環節可能是真正把用戶從乘客向用戶轉化的環節。
    在這之前，滴滴的用戶無非就是打開 App 之后叫個車，最后下車給錢。這樣的服務給滴滴帶來了 2.5 億的用戶，成為了一個超級流量入口。
    在成為流量入口這件事上，滴滴可以說已經走在了幾乎所有競爭對手的前面（我們不談社交軟件）。但是這部分用戶的黏度有多大呢？這個十有八九得看補貼力度有多大。這一點相信很多用戶經常使用打車軟件時，都已經深有體會。
    但汽車電商本身是個重資金的服務，這給滴滴在金融服務上提供了更多可能。用戶在滴滴平臺買車之后，滴滴通過一些優惠手段，把試駕、后市場、汽配、二手車、本地 O2O 服務等多個環節全部覆蓋。
    這部分服務是滴滴一直想要實現閉環的最后補充，也是目前還沒有涉足的環節。同時，目前市面上也有很多企業都想要做全生命周期的服務。在這些業務上，滴滴并沒有任何優勢。解決這個問題的最快方式，就是培養一群專屬的核心用戶（例如上汽推出的車享）。只有出現了這部分核心用戶，滴滴一直宣稱的“出行平臺閉環戰略”才有了迅速打通的可能。
    所以總的來看，滴滴試駕的戰略意義遠大于產品本身。