汽車(chē)電商怎么做

    電子商務(wù)型網(wǎng)站在現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的話題了，但是電商和汽車(chē)的結(jié)合，卻逐漸開(kāi)始吸引著越來(lái)越多人的目光。汽車(chē)這一傳統(tǒng)的行業(yè)能否與電商結(jié)合，他們又會(huì)碰撞出怎樣的火花呢？汽車(chē)電商對(duì)于汽車(chē)制造商、汽車(chē)4s代理店的發(fā)展又能起到多大的作用呢？

    國(guó)內(nèi)汽車(chē)電商的發(fā)展和現(xiàn)狀。

    最早，汽車(chē)電子商務(wù)開(kāi)始由天貓等傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺(tái)所引發(fā)，而后汽車(chē)門(mén)戶網(wǎng)站、汽車(chē)垂直網(wǎng)站紛紛開(kāi)辟電商戰(zhàn)場(chǎng)。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)飽和程度的提高，新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)空間不斷被壓縮，此時(shí)，能夠帶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)成本大幅下降的電商模式自然為汽車(chē)廠商所接受。汽車(chē)廠商在開(kāi)始通過(guò)專門(mén)的汽車(chē)網(wǎng)站或者電子商務(wù)交易平臺(tái)來(lái)開(kāi)通汽車(chē)銷(xiāo)售窗口的過(guò)程中，逐漸意識(shí)到，汽車(chē)電商交易平臺(tái)本身所具有的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在新車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，特別是在新車(chē)銷(xiāo)售不可能在短時(shí)期內(nèi)完全通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成全部交易時(shí)，延伸汽車(chē)電商交易的價(jià)值鏈條不僅僅是可能的，更是必要的。

　　在這樣的情況下，一些汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)開(kāi)始獨(dú)立搭建電商交易平臺(tái)，他們自己搭建電商交易平臺(tái)的目的，其實(shí)不僅僅是要將傳統(tǒng)或者專業(yè)的電商交易平臺(tái)上所承載的汽車(chē)電商交易，轉(zhuǎn)移到由自己完全掌控的電商平臺(tái)上來(lái)，而且他們能夠通過(guò)這種自己搭建的汽車(chē)電商平臺(tái)，來(lái)完成新車(chē)銷(xiāo)售以及售后服務(wù)的更多的平臺(tái)升級(jí)。

    我們?cè)賮?lái)看一下國(guó)外的汽車(chē)電商是怎么做的。

    美國(guó)的汽車(chē)網(wǎng)上平臺(tái)興起于上世紀(jì)90年代，最早是用網(wǎng)上分類(lèi)廣告代替紙質(zhì)印刷等物理形態(tài)，吸引消費(fèi)者然后將訪客人流引向經(jīng)銷(xiāo)商。據(jù)說(shuō)在1998年eBay的管理人員觀察到有用戶把一輛二手車(chē)登記到玩具車(chē)目錄下，于是干脆增加了汽車(chē)銷(xiāo)售列表，從此開(kāi)啟了eBay的網(wǎng)上售車(chē)業(yè)務(wù)。到2012年eBay的汽車(chē)頻道已經(jīng)形成近150億美元的銷(xiāo)售規(guī)模，是其最大的產(chǎn)品品類(lèi)之一。在eBay上開(kāi)店的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商多達(dá)3萬(wàn)家，月瀏覽量在千萬(wàn)人次。

    在eBay上銷(xiāo)售的主要是二手車(chē)。美國(guó)車(chē)市新車(chē)年銷(xiāo)量在1500萬(wàn)1800萬(wàn)臺(tái)，二手車(chē)銷(xiāo)量在4000萬(wàn)臺(tái)以上。二手車(chē)的車(chē)輛資源和需求量都遠(yuǎn)超新車(chē)，因此成為eBay汽車(chē)平臺(tái)的主要業(yè)務(wù)。

    eBay汽車(chē)平臺(tái)同時(shí)經(jīng)營(yíng)著龐大的汽車(chē)零配件業(yè)務(wù)。交易額中55%來(lái)自整車(chē)，45%來(lái)自零件和附件。2013年寶馬在整車(chē)廠中率先與eBay展開(kāi)電商合作，推廣售后服務(wù)項(xiàng)目。通過(guò)把新產(chǎn)品、新服務(wù)項(xiàng)目以透明的價(jià)格公布在網(wǎng)上，eBay幫助寶馬讓消費(fèi)者避免了在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)可能會(huì)遇到的各種不快，消費(fèi)者在家里就可以輕松選取性價(jià)比最好的附件和服務(wù)，以及提供最好服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商。同年豐田也宣布與eBay合作，銷(xiāo)售豐田和雷克薩斯品牌的備件。

    在eBay汽車(chē)十幾年來(lái)的發(fā)展進(jìn)程中，哪些人群在沒(méi)有看到車(chē)輛、沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)地駕駛的情況下就通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，一直是最受關(guān)注的題目。多個(gè)研究的結(jié)果指向一個(gè)共同發(fā)現(xiàn)：這是一個(gè)特殊的人群，而通過(guò)eBay購(gòu)車(chē)的是這個(gè)人群的典型代表。

    這個(gè)人群首先是eBay的忠實(shí)追隨者，他們習(xí)慣于在eBay上購(gòu)買(mǎi)各種東西。因此順理成章將熱忱延伸到汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)。進(jìn)一步深入的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這類(lèi)人信不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員，對(duì)銷(xiāo)售人員提出的功能配置推薦總是心存疑慮，與銷(xiāo)售人員間的價(jià)格談判更好像是陷阱重重。

    eBay為網(wǎng)上銷(xiāo)售的車(chē)輛提供大量信息說(shuō)明，讓消費(fèi)者輕輕松松坐在家里就能充分掌握車(chē)輛信息，購(gòu)車(chē)決策過(guò)程變得愉悅。eBay的這個(gè)策略催生了新的伴生業(yè)務(wù)，例如專門(mén)為車(chē)輛拍照的小型攝影公司，除專業(yè)攝影設(shè)備和人員外，還配備有旋轉(zhuǎn)臺(tái)可以對(duì)汽車(chē)進(jìn)行全方位展現(xiàn)。二手車(chē)主把車(chē)送到這樣的公司制作專業(yè)宣傳材料，費(fèi)用低廉不說(shuō)，豐富圖片顯然加速了車(chē)輛交易。

    這個(gè)人群里還包括那些對(duì)車(chē)輛需求比較小眾的消費(fèi)者，他們?cè)谏磉叺那乐心軌颢@得的選擇較少。eBay上二手車(chē)銷(xiāo)量占比高的是皮卡、輕卡，相比之下轎車(chē)，特別是主流的轎車(chē)車(chē)型占比低。這類(lèi)人群里也包括那些想花較少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到二手豪華品牌的人群。汽車(chē)電商使得這類(lèi)消費(fèi)者可以在全國(guó)的車(chē)輛資源中進(jìn)行選擇，可選擇車(chē)輛大大增加，同樣提高了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)過(guò)程的愉悅程度。

    當(dāng)然,中、美兩國(guó)在汽車(chē)電商的商業(yè)環(huán)境、技術(shù)手段等方面存在明顯差異，但電商需要給消費(fèi)者提供與線下購(gòu)車(chē)所不同的，更為愉悅的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)這一核心理念應(yīng)該是相通的。哪家汽車(chē)電商能最先把握準(zhǔn)確中國(guó)消費(fèi)者線上購(gòu)車(chē)的體驗(yàn)要求，誰(shuí)就能更快地走向商業(yè)成功。