12月16日消息，亞洲漁港亞食聯董事長陳煥新在億邦動力網主辦的第十屆中國網上零售年會上發表了公開演講。通過自身的行業經驗他指出了食材B2B和B2C的不同之處。

第一，大家還是在用B2C的流量思維、媒體思維來做B2B，認為羊毛出在豬身上讓狗來買單，如果這個放在B2C領域是可以的。因為如淘寶等2C電商雖然說廠家不賺錢，但是有資本支撐，讓廠家出流量費和廣告費來為消費者買單。但B2B電商領域由于它的特殊性，用戶單價雖高，但是它的用戶比較明顯，容易獲得用戶，這種情況下讓你的供貨商通過銷量為你的虧損買單，這不可能。所以，這種流量思維和媒體思維做是不合適的。

食材B2B電商四大雷區

　　第二，對毛利率的錯估。陳煥新指出目前很多創業者的想法：別人生鮮類食材類產品從產地到一批商、種植商或者廠商會加價20%，一批商到二批商再加價20% ，二批商到農貿市場加價20%，農貿市場到終端零售店或者飯店還會加價50%以上，因此如果創業者把規模做大了可以向上倒推到源頭去，把中間這一段利潤全部拿過來。雖然現在在瘋狂虧損和補貼，但是將來一定會盈利的。

　　但是，這是完全錯誤的數據模型，因為很多的食材經銷商全鏈條的毛利率都不超過10%，比如說雞肉從出廠到飯店毛利率可能只有7%。這樣的一個情況下，創業者用這種邏輯來說等規模做大了以后，可以獲得50%乃至100%的毛利，這根本不可能，這是商業邏輯的錯誤。

　　第三，重產品，輕服務。B2C個人用戶注重購物體驗，但是B2B的專業用戶他重視的是你給他創造的用戶價值。如果用B2C的思維做B2B，有人認為產品品種夠多，夠便宜，及時送達，這就是核心競爭力。但實際上對于B端不是這樣的。

　　有很多做B2B都采取平臺思維，搭建一個類淘寶的開放式平臺讓所有的供貨商都在平臺上賣貨，然后物流、售后服務的問題都讓供貨的商家來解決。很多商家就是一個個體戶，這就非常令人擔憂。因為食材它不是其他普通的商品，它對產品的質量和可追溯性、用法、保質期等等都會影響到最終的食品安全。如果把食品安全寄托在分散的小商販的手里，這會造成非常大的問題。

　　第四，缺乏對上游供應鏈的整合和主導能力。現在做電商平臺的，平臺和供應商是一種博弈的關系就是想方設法壓低供貨商的價格來創造自己的利潤空間，這種方式如果壓榨到最后就會造成假冒偽劣。所以B2C的平臺或者平臺做的再大也解決不了上游供應鏈產品升級、技術更新和產品質量的問題。

　　“因此以注意力經濟為模式的B2C和價值鏈經濟模式的B2B是南轅北轍的。”陳煥新說道。據了解，此次會議主題“萬物零售”直指2015電子商務行業趨勢，針對電商平臺、移動電商、O2O、零售業、服務業、跨境電商等多個領域，在國家“互聯網+”發展戰略的指導下，探討如何激發創新意識，沉淀商業內涵，尋求未來的生存根基。

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