近日，一家名為Tobox的俄羅斯C2C電商上線一周便達到了每日10萬注冊用戶的增長量，并囊括了6000余名賣家，其中包括2名擁有2000萬粉絲的超級網紅，以及30多名擁有超300萬粉絲的網紅賣家。

　　有趣的是，這家公司(盒子科技)的創始人是一個名為馮霖的中國人，在今年9月 底時剛以10%的股權獲得來自順為、小米的投資。

　　我并不了解俄羅斯市場環境，以至于馮霖描述俄羅斯的線上C2C交易大部分都發生在Instagram、VK(當地社交平臺)、Facebook上，而不是類似于淘寶這樣功能、服務更加完善的電商平臺時，一時沒有想清其背后原因。

　　90后馮霖從高中時便開始生活于俄羅斯，在他的描述之中，俄羅斯本土電商主要以垂直類B2C為主，且最大的一家年GMV只有1億美元，而大型的C2C平臺只有專注分類信息、二手交易的Avito.ru(類似58同城)。至于為什么俄羅斯沒有發展出當地淘寶，主要原因有兩點：

　　1.俄羅斯的生產制造、輕工業并不發達，導致國內產能不足、商家無貨可賣。而我們都知道，當年淘寶正是趕上了中國產能過剩之勢才得以崛起。事實上，俄國除了飲食之外的消費品大多數都來自中國出口。

　　2.俄羅斯快遞業遠不如中國發達，基本是國內5年 前的水平，平均每公斤寄件價格高達30元人民幣。主要源自俄國地廣人稀的地理特征，導致無法形成區域內高密度帶來的規模效應。

　　目前，俄羅斯電商市場整體規模在300億美元左右，并以每年30%的速度增長，中國電商巨頭紛紛盯上了俄羅斯這片藍海市場，包括京東俄羅斯站，以及阿里的速賣通、大龍網、敦煌網等B2B平臺，賣家們普遍在此類網站進貨、再到社交平臺上售賣，由于中國商品足夠便宜(俄羅斯人同樣愛買假貨、便宜貨)，即使每公斤要付出7美元運費也有利可賺。

　　但以上幾家都屬于跨境電商，無論是長時間的物流時效還是客服語言不通，都導致無法方便地面向C端。還有一個問題是，Instagram、VK等社交媒體的產品機制天生不適用于直接做電商業務，用戶無法添加產品描述、加商品鏈接，更不用提支付功能，這對買賣雙方都是極大的痛點，大家缺的就是一個功能完備的電商平臺。

　　在產品邏輯上Tobox基本等同于淘寶，也同樣以服裝衣帽商品為主，加以一些3C、飾品、汽車用品、家居商品，以較輕的模式搭建平臺、不涉及自建物流，前期尚未介入退換貨客服調解工作。但在移動端產品交互上沿用了社交應用的風格，首頁按照圖片feed流的方式展現給用戶，還加入了 “附近賣家”、點贊、轉發至社交平臺功能。支付方面，暫時還是由雙方自行通過銀行卡交易，但馮霖表示Tobox已經拿到俄羅斯央行的第三方支付牌照，將仿照支付寶推出類似工具，且要收取買家1.5%的手續費(央行抽取1.1%)。

　　前期流量獲取方面，Tobox選擇了兩種方式并行：

　　一是通過PR團隊對當地網紅 “曉之以理，動之以情”，目前俄羅斯粉絲數超過2000萬且在售賣商品的網紅只有9人、其中兩人已進駐Tobox，超300萬粉絲的網紅有200人、已進駐30余人，這些網紅30%的粉絲都會轉化至Tobox平臺。

　　二是依靠VK、Instagram的流量，在平臺中運營群組與大號。目前Tobox在VK上的群組用戶已達24萬，由于不斷將VK的流量輸出已招徠平臺方 “封殺”。

　　馮霖告訴36氪，網紅帶來了大量的流量，但由于她們所售商品以高價奢侈品為主，并不能帶來很多交易量。交易主要來自普通賣家，據粗略統計她們在原有平臺上每人每日可售賣10件商品，交易額在600美金左右。由于她們本來就在售賣商品，只要Tobox可以留住她們就不愁沒有交易發生，且獲取她們的成本幾乎為零。黏住賣家之后，為其提供中國商品采購服務也未嘗不可。

　　除了繼續完善產品體驗之外，Tobox還需面臨如何持續獲客，以及除售賣廣告位之外還能延展出什么盈利方式兩大問題。但無論如何，Tobox正走在一條極為開闊的賽道上，俄羅斯去年的傳統貿易額下降30%，而電商正以每年30%的速度增長，且只占零售業的3%，機會不可謂之不大。

　　不過Tobox也不是完全沒有競爭對手，目前俄羅斯最大的搜索公司Yandex已經開始搭建C2C電商平臺，已15人以上稍具規模的賣家切入，已有4000多家店鋪;據悉，VK也正在著手搭建電商平臺，將原有的交易行為轉移過去。Tobox的對手不會是阿里、京東，而是這些本地公司。

　　創建于今年年 初的Tobox團隊已有60人，除馮霖外全部為俄羅斯人，多數來自Yandex(類似百度)、mail.ru( 類似百度 + 新浪)、VK(類似微博 + 微信)、QIWI(類似支付寶)、亞馬遜等大公司。馮霖本人做中俄進出口貿易、貨代出身，12年 曾加入大龍網負責俄羅斯、巴西市場。